Вопросы к дилерам Кубота в Японии

Компании (1) и (2) являются дилерами Kubota и продают мини-экскаваторы арендным компаниям как, например (3). Розничные продажи конечным покупателям выполняются в основном ими. Оба дилера разрабатывают определенные стратегии продаж мини-экскаваторов арендным компаниям и другим дилерам, которые работают с разными брэндами (помимо Kubota). Ключевым моментом является «формирование индивидуального подхода», который помогает присоединить данные компании к группе KUBOTA.

2) Какой средний ресурс мини-экскаваторов (средний показатель в годах и моточасах для среднего класса)? Точнее КОГДА (через сколько лет после продажи) затраты на ремонт/обслуживание становятся настолько большими, что содержать данный экскаватор становится невыгодно для его владельца.

Средний ресурс мини-экскаватора, согласно данным арендной компании, следующий:

Использование в парке аренды оборудования – 7-8 лет, далее перепродажа с аукциона или частному лица. (Мини-экскаватор окупается через 6 лет) Таким образом арендованный мини-экскаватор начинает приносить прибыль через 6 лет. Полный ресурс мини-экскаватора составляет около 10-15 лет. Иногда даже 20.

Можно применять формулу, через 7-8 лет*1

(доход с аренды + стоимость обслуживания + стоимость перепродажи≧стоимости покупки)

*1 Примечание: в Японии стоимость аренды довольно низкая, поэтому аренданые компании вынуждены выжимать по максимуму из машин. И ощутимую прибыль они получат, только если смогут перепродать машину.

3) Сотрудники дилеров:

- Количество агентов по продажам и процент продаж на человека (количество проданных единиц оборудования на 1 специалиста в год)

- Количество сотрудников сервиса и процент продаж услуг на человека (количество проданных услуг на 1  специалиста в год)

Пример (1) в 2011,

11  специалистов по продаже: продано 480 единиц нового оборудования, 1480 млн йен.

6 сотрудников сервиса: 180 млн йен за ремонт и обслуживание + 140 млн йен за продажу запасных частей

4) Каков объем продаж запасных частей

См. выше

5) Каков объем продаж запасных частей согласно времени эксплуатации

Сложно ответить

6) Могут ли они предоставить список запасных частей, которые рекомендовано заменить во время эксплуатации?

Сложно ответить

7) Сколько человекочасов может потребоваться на обслуживание в случае поломки?

Если они могут провести ремонт в собственной мастерской, то не больше чем обычно. Но иногда устранение, занимает больше времени.

8) Какое оборудование входит в комплектацию сервисного автомобиля.

Смотрите фото. Стандартный набор инструментов, сварочный аппарат, компрессор, тиски, масляный насос, смазочный насос, спецаппаратура

 9) Кто является основными конкурентами Кубота в Японии и Европе?

-Yanmar и Komatsu наиболее сильные конкуренты в Японии. В общем в Японии Yanmar; Komatsu занимали по 22% рынка каждая, в то время как Кубота – 25%

-Несмотря на то, что доля рынка компании Кубота в Японии и Европе составляют 28% и 42% соответственно, они являются достаточно сильными поставщиками.

-Германия: Кубота 24%,Takeuchi 15%. Франция: Kubota 25%, Yanmar 16%. Великобритания: Kubota 27, JCB, Yanmar 16% каждая. С кем они делят рынок сбыта мини-экскаваторов Смотрите выше

10) Как часто японские потребители производят замену оборудования.

Смотрите выше

11) Как обстоит ситуация с продажей бу оборудования в Японии и т.д.

Это обычная ситуация продать новую машину с обменом на старую. Более 50% продаж новых машин включают встречные продажи.В случае с филиалом Kanagawa, вместе с проданными 330 единицами оборудования, они продали 200 бу машин.-Фактически встречные продажи помогают отнять часть доли рынка у конкурентов. Такой обмен позволяет заменить оборудования конкурентов на машины Кубота.

Дилер Kubota в Японии (филиал Saikyo) 

Дилер Kubota в Японии (филиал Kanagawa)

 

 Арендная компания Nisso